搞清直播电商运营模式与电商直播的区别,才是赚钱的开端(一)

2020-09-11 11:37:17

直播为传统电商提供了一个全新的商品“社交”营销模式——主播将有相同爱好的观众聚集在直播间中,观众在直播间观看主播播出的内容时,就可以通过点击直播间上显示的链接直接购买产品。同时,这些观众还能够在直播间中发表自己对商品的意见和看法,或者根据自己的需求让主播推荐适合自己的商品。

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上述是顾客在直播间的客观体验,那么这是直播电商,还是电商直播呢?有什么区别呢?对我的创业赚钱之路有何影响呢?

一、电商ERP系统Orderin为您详细解说:

1. 电商直播是电商平台直接镶嵌直播功能

电商平台镶嵌直播功能,其实已经被许多电商界顶级企业应用。比如,淘宝、京东等,这些都是电商在自己的平台中镶嵌相应的直播功能,相当于把直播变成电商的“附属品”。在电商平台镶嵌直播功能的模式下,利用电商平台的流量带动直播流量,进而转化。

2. 直播电商是直播平台通过挂电商平台的商品链接、或自主小店

比如抖音大众直播平台,可以在直播间中挂上受众需要的各种商品的购买链接,但是在相应的直播结束后,链接也会马上被拿下,并不会长期被摆放。直播平台不愿意长期摆放电商链接也是有原因的。虽然“直播+电商的模式可以带来更多的利益,但是现在大部分专业直播平台的利益来源还是以吸引粉丝为主播打赏为主。

 

这种直播+电商的模式摸索了3年之后找到的商家、主播和用户之间的一个平衡点。

对于商家和主播来说,首先这是一件低成本的事情,可以请专业主播,甚至商家可以选择自己出镜,通过直播间实现和用户之间的链接,同一时间实现一对多,只需要预告直播时间而不是每天守在线下店,跟做传统电商需要前期花费大量的营销费用比起来,还是属于成本更低,更有保障的卖货模式。

另外,在直播间里,用户以评论的形式进行互动,只需要打字提问,主播就会回答你的问题,甚至可以试穿、试用你评论的那款。而且直播间里很多玩法很有趣,能快速的调动用户的互动,即使初衷仅仅是旁观的人也会有加入其中的冲动。其结果就是直播间里的成交率普遍高于传统电商或者纯图文店铺。商家和主播在成本降低的前提下实现了营收的增加。

对于用户来说,线下购物太麻烦,直播购物既节省时间,又能看到产品的真实效果,而且直播间里有这么多的优惠,比实体店要便宜得多,再加上对品牌或主播的信赖,下单轻而易举。

 

二、以直播为亮点的直播电商或电商直播,之所以如此大受欢迎,电商ERP系统Orderin分析如下:

这种“直播+电商”的模式,不仅提升了互联网中消费者的黏性,而且提高了电商的商品销售转化率,为传统电商创造了一次更大的盈利机会,让电商平台吸纳的互联流量最大限度地变现。

电商面临的痛点是支撑消费者做出购物决策的信息不充分。传统的电商多以图文为主,信息展示有限,且可信度存疑。而直播带来了一种动态的并且能实时互动的形式:更直观、全面、真实,帮助用户更好地了解商品,从而提高转化化。来自美国视频电商Joyus的统计表明:通过优质视频来推广商品的转化率,会比传统图文展示的方式高 5.15 倍;同时,其视频观看者购买商品的次数,为非产品视频观看者的 4.9 倍。此外,直播将消费者临时聚集在一起,并且构建了一个商家与买家高频及强交互的场景,群体效应能让直播比图文更刺激消费者购买。直播的核心作用在于,激发用户的购买欲,最终形成购买。

 

三、不管是直播电商还是电商直播,最终都是在直播间里与顾客见面互动,只是流量的入口不同而已。直播间的运营思路将成为电商转化的关键,只有按照正确的逻辑去做,才能少走弯路

运营注意点1:要形成内容种草、直播收割的闭环

用户进到直播间,一定是被你的内容吸引来的,可能是封面,可能是标题,进入直播间之后则是你在直播间里传递给他相应内容,她可能原本没有这方面的需求,但是你的内容要引起他的需求,对于电商来说,需求就意味着生意,意味着成单。关于具体如何做内容,我们会在后面的内容中详细讲到。

除了内容,再加上直播间的氛围和可信赖的外部网络环境,最后的结果就是在需求的作用下,直播间快速成单。这也就是我们所说的内容种草、直播收割的业态。

 

运营注意点2:最核心的一个点,就是把转化做到极致。如何做到呢?

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1. 在这里需要先讲一个流量的问题。2019年有机构提出了一个新词:私域流量。诸如阿里、腾讯等各大互联网巨头也在纷纷布局私域流量,那么,什么是私域流量?对于私域流量的定义,从属性上,私域流量有三大特征,第一是为自己所有,第二是可以反复触达,第三是可以免费使用。

与私域流量相对应的是公域流量,而公域流量的三个特征跟私域流量是相反的,分别是:为平台所有,需要付费使用,一次性使用。

流量获取愈发艰难,获客成本居高不下,于是推出了私域流量的概念,当所拥有的流量为私域流量时,才是真正能被反复利用的流量,基于熟人之间的信任感和互动,把流量最终导入为私域流量是变现最有效的方法之一。

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2. 如何构建自己直播间的私域流量池呢?

首先,我们需要吸引外部的流量让他们进入我们的直播间,用户待在你直播间里的这段时间,他就属于是你的私域流量,但是这只是暂时的,这次进了你的直播间,下次就可能会被别的直播间所吸引,所以你要在有效的时间内增加用户的停留时间,引导关注直播间,甚至引导购买。

增加用户的停留是为了让他对你产生兴趣,对你感兴趣才会有更近一步的操作,关注你才能让他找到你,自然而然成为忠实的粉丝,甚至会帮你宣传,拉他的朋友过来围观。

我们都说直播带货的转化率高,因为直播最核心的一个点就是如何把转化做到极致,而流量私域化则是让直播间转化不断提高的极其重要的举措。

接下来,这里我们主要从信息传递、互动方式及购物氛围营造三方面出发,提升直播间转化。由于篇幅太长,请搜索《搞清直播电商运营模式与电商直播的区别,才是赚钱的开端(二)》,将为您继续讲解。

 

以上观点内容摘自,作者:Rainbow  来源:京东设计中心JDC、人人都是产品经理。

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